Matematyka sprzedaży: kluczowe wskaźniki dla każdego etapu lejka sprzedażowego

Reklama internetowa z roku na rok staje się coraz bardziej skuteczna. Aby inwestować w reklamę online z wysoką jakością, ważne jest, aby znać podstawowe pojęcia, które pomogą Ci poruszać się w tym obszarze: leady, konwersje, ROAS, ROI, KPI, a także wzory do obliczania ROI.

Przewodnik po kluczowych pojęciach

Na początek zdefiniujmy kluczowe pojęcia w matematyce sprzedaży

Lead to termin określający klienta Twojej firmy, który zareagował na określony ruch marketingowy. Innymi słowy, lead to klient, który wykazuje zainteresowanie. Koszt pozyskania leada jest ważnym wskaźnikiem w sprzedaży, który należy znać, aby obliczyć koszty marketingowe.

Wyjaśnimy tę koncepcję na przykładzie naszej strony internetowej. Przykład: Inwestujesz 1700$ rocznie w konto PRO na BiMedis. Konto to przyciąga 100 klientów - potencjalnych klientów firmy. W związku z tym koszt jednego leada wynosi 1700 USD / 100 = 17 USD.

Konwersja to zazwyczaj część odwiedzających Twoją witrynę, którzy wykonują wymagane działanie docelowe. Zazwyczaj akcją docelową jest wizyta na ważnej stronie witryny, wypełnienie wniosku, dokonanie zakupu itp

Lejek sprzedaży to koncepcja, która ujawnia procent generowania leadów, konwersji odwiedzających w stałych klientów i klientów.

Górna część lejka zawiera większą liczbę osób, które są na etapie zainteresowania. W rzeczywistości są to wszyscy użytkownicy, z którymi się skontaktowano. Stopniowo lejek zawęża się - liczba zainteresowanych osób maleje (część klientów nie jest gotowa do zakupu, część odbiorców szukała wyłącznie informacji o produkcie). W ten sposób lejek zbliża się do najbardziej pożądanego przez nas momentu - zakupu.

Liczba etapów, które składają się na lejek sprzedażowy zależy od specyfiki firmy, ale średnio składa się on z czterech umownych segmentów:

• Ludzie, którzy zapoznają się z firmą i jej produktami;
• Ludzie, którzy wykazują zainteresowanie;
• Klienci, którzy wielokrotnie kontaktują się z firmą;
• Klienci, którzy dokonali zakupu.

Z pomocą strony internetowej Bimedis, górna część lejka jest znacznie zmniejszona, ponieważ mamy już docelowych odbiorców na naszej stronie internetowej, a wszystkie ceny są otwarte. Menedżerowie kontaktują się z każdym kupującym, aby wyeliminować tych, którzy nie są gotowi do zakupu, dzięki czemu otrzymujesz najwyższej jakości potencjalnych klientów do następnego etapu lejka, a proces kupna i sprzedaży sprzętu jest znacznie przyspieszony.

Terminy ROAS i ROI są ze sobą ściśle powiązane. ROAS (return on advertising spend) oznacza zwrot z funduszy wydanych na reklamę, podczas gdy ROI (return on investment) to wskaźnik zwrotu z inwestycji. Na pierwszy rzut oka są to równoważne pojęcia, ale różnica między ROAS i ROI polega na rozliczaniu kosztów inwestycji reklamowych. Mówiąc prościej, biorąc pod uwagę ROAS, określasz rentowność swojej reklamy. ROI jest rozumiany jako wszystkie koszty reklamy i powiązane wydatki.

Na przykład: Twoje koszty reklamy wyniosły 5000 USD. W wyniku kampanii reklamowej (AC) sprzedałeś 20 produktów za 6000$ każdy.

ROAS zostanie obliczony w następujący sposób: przychód z AC / wydatki na AC.

W naszym przypadku:

ROAS = 20 * 6000/5000 = 24

Oznacza to, że każdy wydany dolar przyniósł całkowity zwrot w wysokości 24 USD. Dla lepszego zrozumienia, wskaźnik ten można przedstawić w procentach, mnożąc 24 przez 100 i otrzymując ROAS = 2400%.

ROI zawsze będzie niższy niż ROAS, ponieważ ROI jest obliczany z uwzględnieniem powiązanych kosztów, ale zawsze będzie bliższy rzeczywistości. Oto wzór na obliczanie ROI:

ROI = (zysk - (wydatki + koszty reklamy)) / koszty reklamy x 100%

Przy sprzedaży ultrasonografów można uwzględnić następujące koszty w obliczeniach ROI:

1. Zakup towarów
2. Przygotowanie do sprzedaży
3. Czas menedżera na przetworzenie leadów dla jednej sprzedaży
4. Pakowanie
5. Instalacja (jeśli dotyczy)
6. Ryzyko gwarancyjne (jeśli sprzedawca udziela gwarancji)
7. Odpisy amortyzacyjne, gdy sprzęt znajduje się w magazynie

Przykład:

1. Sprzedaż towarów wynosi 6 000 $

2. Zakup towarów - 3 500 $

3. Cena przygotowania do przedsprzedaży wynosi 200 $

4. Czas menedżera na przetworzenie leadów dla jednej sprzedaży:

• Załóżmy, że menedżer musi przetworzyć 20 leadów dla jednej sprzedaży;

• 3 rozmowy trwające 10 minut każda zostaną poświęcone na jednego leada, czyli jedna sprzedaż zajmie 600 minut;

• wsparcie posprzedażowe zajmie kolejne 120 minut;

• łącznie: 720 min = 12 godzin pracy managera;

• Jeśli stawka sprzedawcy wynosi 25 USD za godzinę, należy zaplanować w budżecie dodatkowe 300 USD na sprzedaż.

5. Cena pakietu ultrasonografu wynosi 500 $

6. Cena instalacji (jeśli dotyczy) - brak

7. Cena ryzyka gwarancyjnego - 12% = 175 $

8. odliczenia amortyzacyjne, gdy sprzęt znajduje się w magazynie, mogą wynosić 0,5% ceny, tj. 150 USD

9. Inwestycja w konto pro na BiMedis wynosi 1700 $ rocznie, a użytkownik dokona 5

takich sprzedaży

10. Zysk = (6000 - 3500 - 200 - 300 - 500 - 175 - 150) * 5 = 1 175 * 5 = 5875

11. ROI platformy BiMedis = (5875 - 1700) / 1700 * 100% = 246%

12. Oznacza to, że inwestując 1 USD w platformę Bimedis, otrzymujesz 246 USD zwrotu

Oblicz swoją wydajność we wszystkich kanałach pozyskiwania klientów. Po dokonaniu obliczeń zobaczysz, który z kanałów będzie opłacalny dla Twojej firmy. A jeśli Twoim rodzajem działalności jest sprzedaż sprzętu medycznego, skorzystaj z Bimedis, aby upewnić się, że sprzedaż z Bimedis jest szybka i opłacalna!